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《保險就該這樣賣：業績三倍飆升的八堂技巧課》

面對大客戶向你說不，提出刁鑽棘手的難題，身為專業保險營業員的你，如何拆招攻防，上演乾坤大挪移成功簽單賺取豐厚佣金？出warm call的蜜月期已過，如何在日常生活中發掘你的potential client，並長掘長有？打鐵趁熱，促成簽單，創造超凡業績，背後有哪些大忌和推銷術？

本書針對保險行銷的實際情況，提供105個模擬場景，分8堂課進行講解。電話cold call、初次見面、拓展人際網絡、跟進、見面closing、取得referral，一個個闖關場景均按實際問題、點評分析、方式和策略、專家建議的思路一氣呵成，思路清晰，簡明易懂。

本書可以幫助從事保險銷售的人員堅定信心，增強保險服務意識，掌握保險推銷技巧，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，從而幫助更多的人認識保險，理解保險，購買保險，以讓他們在遭遇各種災難時，能夠撐起保險這把「保護傘」。

本書針對的讀者

新入職保險營業員－－本書為你提供一切創出好業績的必備知識及技巧。

資深區域經理－－本書已囊括培訓出優秀營業員的教材資源，助你組織茁壯成長，爆發潛在生產力。

沒有購買保險的人－－不論你沒有需要、沒有興趣還是其他原因而未購買，本書內的一些觀點或會讓你了解購買保險的重要性。
 

 
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  作者介紹

  
  
  
  
  陳玉明
  
  國際註冊特許財務策劃師（FChFP），國家勞動部註冊理財規劃師（ChFP），雅虎「知識堂」保險欄目首席保險專家，保險理財網首席理財顧問，美國百萬園桌（MDRT）會員，世界華人保險國際龍獎（IDA）銅獎會員，中國優秀保險行銷員聯盟會員，中國平安保險北京分公司高級主任。
   



 
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• 第一堂課資源開拓客戶資源拓展與客戶篩選
  擺正態度，積極尋找客戶 12
  怎樣讓你的客戶幫你介紹客戶 13
  如何在日常生活中發現Potential Client 16
  Online Marketing，獲得客戶的新途徑 18
  主動去接觸客戶，最直接的找客戶方式 20
  保險服務站進社區 21
  利用講座拓展客戶 24
  建立影響力中心拓展客戶 26
  找準有決策權的客戶 28
  利用節假日挖掘客戶 30
  擺攤位，最扎實的耕耘 32
  
  第二堂課一線萬金電話溝通的技巧
  電話Cold call的技巧 36
  怎樣約見有過一面之緣的人 38
  與客戶約定面談時間的方法 40
  電話拜訪中怎樣找到決策者 42
  電話拜訪也可以採用試探法 44
  電話中被拒絕時的巧妙收尾 45
  電話拜訪怎樣繞過種種障礙 47
  電話裡被拒絕如何應對 49
  做好舊客的電話follow工作 51
  電話開場白應該注意什麼 53
  如何利用節假日巧行銷 57
  如何與轉接介紹的Potential Client進行電話接觸 60
  如何利用電話邀約相熟的人 62
  
  第三堂課沒有不能說服的客戶化解客戶拒絕的技巧
  客戶說「保險？沒有多餘的錢，負擔不起」 66
  客戶說「我很忙」 68
  客戶說「我不需要」 70
  客戶說「我沒錢」 72
  客戶說「我不相信保險，那是騙人的」 74
  客戶說「我從來不信任你們推銷員」 76
  客戶說「保險不吉利，一保就有險」 79
  客戶說「保險免談」 82
  客戶說「我對保險不感興趣」 85
  客戶說「等別人都買了我再買」 87
  客戶說「人死了保險有什麼用」 89
  客戶說「買保容易賠償難」 92
  
  第四堂課銷售始於拜訪Cold call的交談技巧
  適當讚美客戶 98
  Cold call時與眾不同的開場白 100
  初次拜訪如何引起客戶的注意 103
  巧妙運用故事舉例法 105
  學會傾聽，讓客戶談下去 108
  專業的知識和詳細的計劃能贏得客戶 111
  Cold call從「我能幫助你嗎」開始 113
  囉嗦是大忌 115
  如何在拜訪中收集更多資料 118
  拒絕你的人正是你的Potential Client 121
  怎麼說服年輕人買保險 123
  怎麼說服父母為孩子買保險 126
  怎樣向女性銷售保險 129
  怎麼說服認為「長輩沒買保險照樣過」的客戶 131
  怎麼說服有社保的客戶買保險 133
  
  第五堂課攻克難題化解客戶疑義的技巧
  怕以後經濟狀況改變沒有錢交 138
  我很健康，不需要保險 141
  我要和太太商量一下再說 143
  買保險不如儲蓄存錢踏實 146
  我的錢隨時有用，沒有餘款買保險 15 0
  我買不起保險，還要省下錢來還貸 152
  買保險划不來，錢都被保險公司賺走了 154
  計劃不錯，但是太貴了 156
  客戶認為買保險不如買股票 160
  我的親戚朋友都在做保險，我會找他們買 163
  我不認為保險有多重要，只要有錢什麼都能解決 165
  
  第六堂課保證成交促成簽約的技巧
  利用人人熟知的案例勸服客戶簽約 170
  問出你想知道的答案 173
  專業是最好的推銷術 176
  教你促成沒有主見的客戶 178
  把握時機，打鐵趁熱 180
  瞭解客戶的保險需求 182
  簽約前多為客戶考慮 184
  如何促成「我要考慮一下」的客戶 186
  如何促成對價格有異議的客戶 189
  如何越過競爭對手促成簽單 191
  用比喻巧妙促成 193
  利用生活中的危機促成保單 195
  用「開門紅」促成客戶簽約 199
  簽約，該出手時就出手 202
  不要讓煮熟的鴨子飛了 204
  如果我交了保費以後你不做了，怎麼辦？ 207
  直接促成法 209
  假設促成法 210
  二選一促成法 212
  
  第七堂課服務領先銷售靠服務去締造超凡業績
  服務客戶貴在用心 216
  服務領先於銷售 218
  延續的服務等於更大的回報 220
  給客戶一個理由來選擇你 222
  follow路上有黃金 225
  信賴來源於真誠 227
  行銷的根本在服務 229
  如何對待客戶的抱怨 230
  真誠、貼心、快速賠償是成功的秘訣 232
  客戶要退保怎麼辦 234
  錦上添花沒什麼，雪中送炭才難能可貴 237
  個性化服務也能擴大銷售 238
  額外服務也能帶來非凡的業績 241
  
  第八堂課抓住大客戶開拓高額保單的學問
  如何經營高端客戶 244
  如何尋找高收入客戶群 246
  贏得大單並不難 248
  簽大單先練內功 250
  讓小保單成長為大保單 252
  用心贏得老闆客戶 254
  團險的關鍵是專業、產品品質和服務 256
  激發群體共鳴心 258
  從與客戶溝通中找靈感 260
  用服務贏得團單 263
  客戶問題背後的真實含義 266